大昌集團

　　為有效提升新車銷售質量，實現銷售效益、營銷目標的雙達成，集團在2021年下發了銷售顧問貢獻度績效改革指導意見，一年多以來執行效果欠佳，現對單兵貢獻度績效考核政策強化執行，要求如下：適應范圍：大昌各4S店銷售部。

　　一、貢獻度績效考核的重要性

　　效益利潤是總經理、銷售總監的第一考核指標，管理層要以經營指標目標達成為導向，制定政策、目標、考核、績效；單兵是單車綜毛達成的第一責任人，以貢獻度為導向的績效考核是顧問的主績效。

　　二、貢獻度績效考核的目的

　　通過貢獻度績效考核，引導和激勵銷售顧問在價格商談中，自主維護公司利益最大化，努力提升裸毛，實現提升綜毛的目的，從而實現公司和個人的雙贏。

　　三、貢獻度定義

　　1、①單車貢獻度目標=單車綜毛目標-廠家權責返傭；②顧問貢獻度目標=實際銷售的單車貢獻度目標相加。

　　2、①單車貢獻度達成=單車綜毛達成-廠家權責返傭；②顧問貢獻度達成=實際銷售的單車貢獻度達成相加。

　　3、子公司按貢獻度目標制定車型基礎貢獻，對顧問考核結果以基礎貢獻與目標達標、差額為評價標準，即定價標準的的正負貢獻。

　　四、貢獻度績效的結構占比

　　1、貢獻度績效是顧問績效的主績效，占比目標暫定 20%-60%，集團根據品牌情況審核，參考：大昌集團[2021]78 號文件；

　　2、①顧問貢獻度增量=貢獻度達成-貢獻度目標；②顧問貢獻度達成率=貢獻度達成/貢獻度目標；

　　3、顧問貢獻度績效可以按達成率階梯計算績效金額；貢獻度絕對值增量可單獨核算，進行比例分配，上不封頂；

　　4、各子公司績效政策中的其他銷量、單項、專項績效激勵按原有集團要求執行。

　　五、貢獻度績效辦法制定及上報

　　1、貢獻度績效政策由子公司制定，并上報集團審核后執行，具體激勵辦法各子公司視情況自定；

　　2、貢獻度績效辦法包含：政策文件、貢獻度目標標準、績效測算工具（按 1、2 月實際達成業績模擬，新舊績效對比）。

　　六、貢獻度績效辦法實施

　　各子公司總經理是強化貢獻度績效執行的第一責任人，必須起到調動銷售顧問積極性、實現量利雙贏的主導作用，集團和子公司共同跟蹤各月綜毛提升效果、月度評價。此項工作為總經理年度考核、任職標準的重要開關條件，對執行不力、效果不佳的予以免職。

　　要求各店總經理、總監改變綜毛、價格隨波逐流的老舊觀念，從激發單兵主觀能動性出發，迅速開展此項工作，務必高度重視，快速落地力見成效。